Par aģentiem
Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kamera martā uzaicināja mani piedalīties konferencē par latviešu biznesu ASV. Izrādās, Latvijas eksports uz ASV vismaz divas reizes atpaliek no Lietuvas vai Igaunijas eksporta. Tātad ir, kur augt! Vēl interesanti, ka visām Baltijas valstīm ir kāds viens štats, ar kuru katrai ir vislielākais tirdzniecības apjoms. Piemēram, Latvijas rādītājus ļoti ietekmē Latvijas balzama produkcijas eksports uz ASV.
Domāju, ka pazīstamākā Latvijas eksportprece ASV ir Stoli degvīns, kuru var redzēt katrā bārā vai alkohola veikalā.
Kāds no runātājiem konferencē stāstīja par parasto ASV iekarošanas ceļu. Vispirms aizbrauc uz trade show jeb nozares izstādi. Labāk brauc uz vienu un to pašu izstādi daudzas reizes, lai tavu seju iegaumē, nekā pārskrien vairākām pilsētām pa virsu. Nav jēgas viena brauciena laikā apceļot daudzas vietas, katrā uzkavējoties nepilnu dienu. Tas būtu apmēram tāpat kā staigāt pa bāriem, lai meklētu sievu.
Amerikā man partneri mācīja — lai iekļūtu kādā nozarē, nepieciešami trīs gadi. Tu pacietīgi braukā uz vienām un tām pašām izstādēm, ej uz pieņemšanām, sūti preču paraugus, iesaisties nelielos izmēģinājuma projektos. Un vienā brīdī tevi sāk sveicināt, telefons sāk zvanīt. Šāds trīs gadu cikls labi saskan ar pilnīgi jebkuru biznesu, kādā man ir iznācis iesaistīties. Protams, pastāv arī iespēja uzvarēt loterijā, bet 20 gadu laikā man nekad nav izdevies izveidot sekmīgu biznesu straujāk, un neesmu redzējis, ka kādam citam izdotos izveidot godīgu biznesu īsākā laikā.
Tātad tu gribi ieiet jaunā tirgū. Vispirms aizbrauc uz kādu izstādi apostīt gaisu. Ja izstāde liekas piemērota, nākamreiz izveido stendu kā pilnvērtīgs dalībnieks. Ņem vērā, ka Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra atbalsta uzņēmēju dalību ārvalstu izstādēs, līdz ar to, ja nav slinkums rakstīt pieteikumus un pārskatus, ap 50% no dalības izmaksām var dabūt no valsts. Piedaloties izstādē, saproti, vai šeit ir pircēji un sadarbības partneri. Ja ir, jādomā par tālāko. Dārgais variants — dibināt savu uzņēmumu, meklēt darbiniekus, kārtot vīzas. Lētais — sākt ar aģentu.
SAF Tehnika dažādos tirgos strādā ar aģentiem. Arī ASV ienācām ar aģenta palīdzību. Tu piedalies izstādē, stāvi savā mazajā 10×10 pēdu stendiņā (jo parasti lielākam naudas nav, un to arī nevajag). Pie stenda pienāk uzvalkā ģērbies kungs, sāk uzdot dažādus ļoti ieinteresētus jautājumus. Sarunā pakāpeniski atklājas, ka kungam ir 30 gadu pieredze vajadzīgajā industrijā ASV. Viņš ir strādājis lielos amatos kompānijās, kuras ir vai nu tavi konkurenti, vai arī klienti, kuriem pārdot tu varētu tikai sapņot. SAF Tehnikai šādi klienti varētu būt T Mobile, AT&T, Sprint vai tamlīdzīgi giganti. Sarunas biedrs ar burvju mākslinieka vieglumu sāk vilkt no sava cilindra puķu pušķus, kuri pārvēršas baltos trusīšos un raibos papagaiļos. Tu esi saticis nopelniem bagātu nozares veterānu!
Nav vienas labas receptes sadarbībai ar aģentu. Cilvēki ir dažādi, un arī produkti ir dažādi, tūkstošiem faktoru var ietekmēt projekta veiksmi. Tomēr ir daži vienkārši, veselā saprāta diktēti principi, kuri veiksmes iespēju ievērojami palielina.
Cik iespējams, centies izvairīties no fiksētas atlīdzības maksāšanas, daudz labāk maksāt kādu procentu no produkta realizācijas. Vai komisija ir 3% vai 30%, ir atkarīgs no produkta veida, tava uzcenojuma, industrijas prakses. Parasti ir kāds kombinēts variants — daži tūkstoši dolāru mēnesī fiksēta samaksa un procents no realizācijas. Aģents, protams, prasīs iespējami lielu mēneša maksu uz iespējami ilgu periodu. Nekādā gadījumā nevienam nepiešķir ekskluzīvas tiesības. Gadījumā, ja no ekskluzivitātes nevar izvairīties, precīzi jāuzskaita klienti, uz kuriem tā attiecas, kā arī ekskluzivitātes pārtraukšanas nosacījumi. Piemēram, ja noteiktu laiku klients neko nav pircis. Svarīgi arī noteikt, ka eksluzivitāte piešķirta uz galīgu laika periodu, piemēram, 18 mēnešiem, maksimums uz 36 mēnešiem. Aģentiem ir jānorāda viņa mērķa klienti. Jānorāda arī klienti, kurus viņiem ir aizliegts aiztikt. Agri vai vēlu tirgū parādās «kanāla konflikti», un tu negribi, lai tos pašus klientus apstrādātu vairāki tavi aģenti, vai arī komisijas būtu jāmaksā vairākiem aģentiem par vienu un to pašu darījumu.
Tavās interesēs ir prasīt, lai aģents gatavo regulārus pārskatus, informē par visiem saviem kontaktiem, apgūst produktu. Lai ievērotu konfidencialitātes noteikums un nepārstāvētu konkurējošus ražotājus. Aģents savukārt centīsies tevi turēt tumsā, visu laiku atklāsies dažādas jaunas iespējas, kuras prasīs neplānotus un arvien augošus izdevumus. Parādīsies dažādas idejas, kas palīdzētu produktu pārdot. Svarīgi saprast, kad šīs idejas ir konstruktīvas un tiešām nepieciešamas, lai pārdotu, un kad tā ir tukša gaisa tricināšana, ar kuru aģents demonstrē savu kompetenci un pamato sliktos pārdošanas rezultātus. Cilvēka dabā ir vienmēr atrast vainīgos, tādēļ nepastāv tāds aģents, kurš godīgi atzītu savu nespēju vai neprasmi. Gluži otrādi, godājamais industrijas veterāns vienmēr mācēs pierādīt, kādēļ tavs produkts ir slikts vai tu pats — nekompetents.
Kādā brīdī aģentu skaits pieaug un sajūta ir kā stāvot izsalkušu kaķu bara priekšā. Viņi ņaud, glaužās gar kājām, cenšas uzlēkt uz galda un nočiept tavas pusdienas, bet nejaukākie un nekaunīgākie pietaisa tavas čības. Tādēļ iesaku veidot un kopt precīzu sistēmu aģentu atlasei un vadībai. Tas attiecas gan uz kritērijiem aģentu izvēlē, metodēm kā tos rekrutēt, kā apmācīt, kā motivēt. Arī visnešpetnāko kaķu baru ir iespējams savaldīt, viss atkarīgs no dresētāja mākslas un ieguldītā darba.
Šis raksts pirmo reizi ir publicēts žurnāla IR Nauda 2016. gada aprīļa numurā!
Pārējos mana bloga ierakstus vari izlasīt šeit: http://www.bergsblogo.com.
Ja lasītais patika, nekautrējies un padalies ar saviem draugiem!
bergsblogo 
5+
PatīkPatīk