Oda pārdevējam
Jūlijā SAF Tehnikai sākas jauns finanšu gads. Tātad maijs un jūnijs man tradicionāli paiet gatavojot budžetu, pārdošanas plānus un apspriežot izmaiņas algās un komisiju maksās. Pārdevēji ir tādi radījumi, kuri ir vienmēr izsalkuši un viņu pārraudzīšana man mazliet atgādina televīzijā redzētās barošanas sesijas krokodilu fermās. Īpaši tas attiecas uz ASV pārdevējiem.
Visos uzņēmumos, kuros esmu strādājis, pārdevēji allaž ir bijuši vislabāk atalgotie darbinieki. Kas gluži saprotami ir izraisījis burkšķēšanu un neapmierinātību no citu profesiju pārstāvjiem. Vienā no manām pirmajām darba vietām finanšu direktors bieži pārdzīvoja, ka pārdevēju algas ir nesamērīgi lielas, īpaši salīdzinājumā ar pieticīgāko grāmatvežu atalgojumu. Papildu sašutumu vēl izraisīja fakts, ka finansistiem bija mūžam jācīnās ar, viņuprāt, paviršajiem pārdevējiem, kuri allaž aizmirsa pareizi noformēt rēķinus vai kādus tik pat svarīgus dokumentus. Tiesa, arī kadru mainība pārdevēju vidū vienmēr ir bijusi vislielākā. Ja pārdevējs ir slikts, tad darba devējs viņu ātri vien nomaina, bet labam pārdevējam vienmēr samaksa ir augsta — tāpēc jau viņš ir labs pārdevējs un prot pārdot arī savu darbu.
Apspriežot budžetu, kāds cits mans kolēģis apgalvoja, ka pārdevēji jau tā ir labi apmaksāti un, ka viņiem nekādi pielikumi nepienākas. Uz to es atbildēju, ka inženieris darba laikā var izspēlēties ar dažādām dārgām mantiņām un būtībā piekopt savus hobijus, par to vēl saņemot samaksu, kamēr nabaga pārdevējam ir jārisina visu kolēģu savārītās ziepes un turklāt vēl tas jādara ar smaidu un ārkārtīgi iejūtīgi optimistiskā veidā.
Katrs, kurš kādu laiku ir pavadījis pārdošanas nodaļā, zina — pārdevēju galvenās sūdzības ir par to, ka pārdodamais produkts ir pārāk dārgs un konkurentu produktiem ir tādas vai šādas īpašības, kuras nav mūsējiem. Ideāla situācija pēc pārdevēja domām ir tāda, kad produkta cena tiecas uz nulli, bet produkta īpašības tiecas uz bezgalību. Šādiem pārdevējiem es parasti saku, ka tādā gadījumā man viņi nemaz nebūtu vajadzīgi, jo klienti tāpat stāvētu rindā pie noliktavas durvīm un paši aiznestu visu, ko mēs spētu saražot.
Pārdevējs vajadzīgs, lai preci pārdotu pietiekami dārgi — lai uzņēmums spētu samaksāt visiem darbiniekiem algas un pārējos rēķinus un vēl arī nopelnītu pietiekami daudz, ka ar tā ekonomisko situāciju būtu apmierināti arī akcionāri. Un tas nekad nav viegls uzdevums, jo klienti vienmēr grib maksāt mazāk, bet daudzās uzņēmumā nodarbinātās mutes grib paēst vairāk.
Labs pārdevējs ne tikai spēj pārdot pietiekami dārgi, bet arī spēj paredzēt, vai konkrētais klients ar pirkumu būs laimīgs. Būtībā pārdevēja darbs ir zināt, kas klientam ir vajadzīgs un pārdot tādu preci, ar kuru tas būs apmierināts.
Minēšu piemēru. Šobrīd esmu pašizolācijā savā lauku mājā Latvijā — tikko uz ilgāku laiku atgriezos no ASV. Lai iekārtotu darba vietu, nolēmu internetveikalā nopirkt biroja krēslu. Pagūglējot atradu mēbeļu internetveikalu, izvēlējos preci, kura pēc bildītes un cenas likās pieņemama. Zem bildes rakstīts, ka «prece atrodas noliktavā». Pieņemu, ka piegāde notiks sakarīgā laikā. Pabeidzu pirkumu, samaksāju. Pēc 15 minūtēm man zvana attiecīgā uzņēmuma darbiniece un saka, ka piegāde notikšot četru nedēļu laikā, jo krēsls jāpasūta no ražotāja. Vaicāju, kāpēc tad viņi mājaslapā raksta, ka prece «ir noliktavā». «Nu ja, prece ir ražotāja noliktavā. Vajag lasīt mūsu pārdošanas noteikumus,» aizvainotā balsī nočivina pārdevēja. Nu ja četras nedēļas, tad četras. Gaidīšu. Es būtu samaksājis 50% vairāk, lai krēslu saņemtu dažu dienu laikā. Būtu arī nopircis paklāju, galda lampu un visādu citu drazu. Bet tagad es šajā «veikalā» noteikti neko vairs nepirkšu un neieteikšu to arī saviem draugiem. Esmu pārliecināts, ka līdzīgā situācijā ir pabijis gandrīz katrs. Labs pārdevējs spēs «atkost» klientu — sapratīs, vai svarīgs ir piegādes ātrums, cena vai kas cits, un attiecīgi sabīdīs visu tā, lai klients saņem to, ko viņam vajag. Slikts pārdevējs pieņems pasūtījumu un jutīsies ļoti apmierināts ar sevi, ja spēs lepni pateikt klientam, ka tam ir jālasa sīkā šriftā uzrakstītie pārdošanas noteikumi.
Kā gan pārdevējs uzzina, kas man vajadzīgs? Varbūt viņš ir tik pieredzējis, ka tikai paskatoties uz mani zina, kas es par putnu un ko man vajag? Tipiskāk tomēr būs tā, ka pārdevējs ar mani parunāsies tā, ka es viņam pastāstīšu savas vēlmes. Labs pārdevējs nerunā daudz, labs pārdevējs māk klausīties un uzdot jautājumus.
Visbeidzot, pārdevēja profesiju «apēd» internetveikali. Daudzi saka — kāpēc vispār vajadzīgs pārdevējs, ja visu var nopirkt internetā. Un tā ir tiesa — ja precīzi zini, ko gribi, tad ej uz Amazon un tur gandrīz visu arī var nopirkt. Pārdevējs ir vajadzīgs tikai tad, ja īsti nezini, ko gribi vai arī vajadzīgs dzīvs cilvēks, kuram var uzticēties, kurš palīdz izvēlēties un pieņemt lēmumu. Internets tev atlaidi neiedos un arī nepastāstīs par kādu tev piemērotu īpašu akciju vai atlaižu programmu. Dzīvojot ASV atklāju, ka jebkura dārgāka pirkuma gadījumā saruna ar dzīvu pārdevēju man palīdzēja pieņemt labāku lēmumu un arī dabūt izdevīgāku darījumu.
Līdz ar to nākotne pieder labiem pārdevējiem, kuri tirgo dārgus un sarežģītus produktus. Visu pārējo, diemžēl, pārņem internets un roboti.
Es vadu www.saftehnika. com Ziemeļamerikas filiāli un lielāko daļu laika pavadu Denverā, Kolorādo štatā, ASV.
Par SAF IoT bezvadu sensoriem Aranet lasiet šeit: www.aranet.com
Pārējos mana bloga ierakstus vari izlasīt šeit: http://www.bergsblogo.com.
Ja lasītais patika, nekautrējies un padalies ar saviem draugiem!
bergsblogo 
Latvijā uzņēmumi kaut kā nemaksā pārdevējiem vairāk kā citos departamentos strādājošiem. Vismaz ne tajos, kuros man vai paziņām gadījies būt.
PatīkPatīk