Par eksporta aktualitātēm un aģentiem. 2. daļa

Iepriekšējā Ir Nauda numurā sāku rakstīt par aģentiem jeb tirdzniecības pārstāvjiem un sapratu, ka vienā slejā visu izstāstīt nevaru. Turklāt man pašam visus piecus gadus, kopš tirgojos pa plašo pasauli, šī tēma vienmēr ir bijusi ļoti aktuāla. Tādēļ lūdzu pieņemiet un novērtējiet raksta turpinājumu!

Dažkārt man liekas, ka būtu jāuzraksta romāns par to, kā es iepazinos ar Riku, kurš mani izvazāja pa Sprint, T-Mobile un Federal Communications Comission vadības gaiteņiem. Ar viņu kopā mēs ķērām zivis Havaju salās un ložņājām pa telekomunikāciju torņiem Arizonas tuksnešos un Sietlas pielijušajos pakalnos. Mūsu sadarbība noslēdzās ar to, ka Riks mani pierunāja investēt viņa dibinātā jaunuzņēmumā, no kura pats pēc gada notinās uz labi apmaksātu korporatīvu darbu. Jaunuzņēmums šo gadu gaitā ir apmetis pāris kūleņus, bet pārsteidzošā kārtā savas saistības pret mani turpina pildīt, un tikai miglā tītā nākotne rādīs šīs investīcijas patieso vērtību.

Varētu rakstīt arī par Sāru, ar kuru apstaigājām Kanādas mobilo sakaru operatorus Toronto debesskrāpjos un braucām uz Ņūbransviku, kas ir gluži mazapdzīvota un skaista province Kanādas ziemeļaustrumos. Sāra bija strādājusi par tehnisko direktori trešajā lielākajā Kanādas mobilajā operatorā, bet sadarbība ar mani viņai aizpildīja «caurumu», kas bija radies profesionālajā dzīvē pēc šī darba zaudēšanas. Tagad viņa vada lielu telekomunikāciju kompāniju kādā Āzijas valstī. Uzdrošinos domāt, ka īsais kopā pavadītais laiks viņas karjerai nāca tikai par labu.

Gan Rika, gan Sāras stāstus vieno fakts, ka viņi atrada mani, nevis es viņus. Vienā gadījumā tas notika izstādē, kurā SAF Tehnika piedalījās ar stendu, bet otrā aģents mani sameklēja LinkedIn un uzrakstīja atraktīvu iepazīšanās ziņu. Abus gadījumus vieno arī tas, ka sadarbības rezultātā es šķīros no visai ievērojamām naudas summām apmaiņā pret vērtīgām zināšanām, bet ļoti niecīgiem pārdošanas rezultātiem. Toties abi aģenti samērā labi mani izklaidēja un iepazīstināja ar iespaidīgu daudzumu savu draugu un paziņu.

Šī pieredze ir mani mācījusi, ka sākt sadarbību ar cilvēkiem, kuri paši aktīvi piedāvā savus pakalpojumus izstādēs vai sociālajos tīklos, nav pārāk laba ideja. Visticamāk, šādi cilvēki aktīvi meklē ienākumus, un sadarbība ar viņiem turpināsies līdz brīdim, kamēr šā pakalpojuma sniedzējs atradīs vai nu pastāvīgu darbu, vai labāk maksājošu klientu. 

Izņēmums ir situācija, kad kopējais bizness aiziet tik labi, ka aģents ir «labi paēdis» no jūsu sadarbības. Pieņemsim — tu salīgsti ar pārstāvi ASV, ka maksāsi viņam 10% komisiju no «atnestā» biznesa. ASV cilvēki jūtas labi, ja viņu ieņēmumi pārsniedz 100 000 dolāru gadā. Tāpēc viegli izrēķināt, ka aģents priecāsies ar tevi strādāt, ja gada apgrozījums būs viens miljons vai vairāk. Tikai tavā ziņā ir parēķināt, cik reāls ir šāds scenārijs un vai tavs uzņēmums vispār spēj šādus apjomus saražot un piegādāt. Cita būtiska nianse, slēdzot līgumus ar aģentiem, ir paredzēt, cik ilgi par «atnestu» klientu tam tiks maksāta komisija un kādi ir līguma pārtraukšanas nosacījumi. Ja par šīm lietām nepadomā laikus, var iznākt maksāt 10% no apgrozījuma kādā valstī neatkarīgi no tā, vai aģents kaut ko dara, vai jau sauļojas pie okeāna. Domāju, ka konsultantu pakalpojumus vispār var izmantot tikai īstermiņa projektiem, piemēram, lai sniegtu juridiskus pakalpojums, sertificētu produktu, veiktu tirgus izpēti, sagatavotu kādas rekomendācijas importa, eksporta operāciju veikšanai vai ko tamlīdzīgu.

Šāda veida konsultantus internetā labāk nemeklēt, bet gan paļauties uz dzīvu un īstu cilvēku ieteikumiem. Tāpat kā pieņemot darbā darbiniekus. Ļoti riskanti algot cilvēku, iepriekš nepārbaudot atsauksmes no viņa iepriekšējām darbavietām un sadarbības partneriem. Tavs īstais partneris vai konsultants nereti ir kluss un nemanāms kā akmens iežos paslēpies zelta tīrradnis. Par viņu var uzzināt tikai no citu apmierinātu klientu ieteikumiem.

Saskaroties ar eksportēt gribošiem Latvijas uzņēmējiem, bieži nākas dzirdēt jautājumus par kontaktiem konkrētās kompānijās. Apmēram tā — mūs interesē kāds noteikts industriāls uzņēmums vai veikalu tīkls. Lūdzu, iepazīstiniet ar tā augsta ranga pārstāvi, mēs viņam parādīsim savu produktu, gan jau viņam tas iepatiksies, un sadarbība aizies. Iespējams, vienā gadījumā no miljona tā arī notiek. Bet parasti tomēr uzņēmēji gadiem neatlaidīgi strādā pie sava produkta, cenšas atrast to maģisko formulu, «kā risināt kāda problēmu», un tikai pamazām, soli pa solim, izprotot klientus, tirgu, izveidojot reputāciju, izdodas uzbūvēt biznesu. Latvijas uzņēmēju priekšstats par «iepazīšanos un sarunāšanu» ASV gluži vienkārši nestrādā. Tāpat kā ideja, ka kāds bez maksas dos vērtīgus padomus vai strādās tavā vietā. Skopais vienmēr maksā divreiz, un par velti ir tikai siers peļu slazdā.