Par eksporta aktualitātēm un aģentiem

Pēdējos gados Latvijā ir savairojušies atpazīstami jaunuzņēmumi, piemēram, Sonarworks un Giraffe360, kas izteikti orientēti uz tehnoloģijām un eksportu. To pastāvēšanai kritiski ir ik pāris gadus atrast jaunus investorus, kuri notic uzņēmuma vīzijai un spējai nākotnē kļūt par izdevīgu ieguldījumu. Tāpēc par šiem uzņēmumiem zinām vairāk. Tie attīstās, izmantojot riska kapitāla fondu finansējumu, tādēļ ir ieinteresēti par sevi stāstīt.

To, ka šis modelis ir perspektīvs, pierāda kaut vai Igaunijas un Izraēlas «vienradžu» veiksmes stāsti. Paskaidrošu, ka par «vienradzi» sauc jaunuzņēmumu, kura vērtība pārsniedz vienu miljardu eiro. Tādi ir, piemēram, igauņu izcelsmes uzņēmumi Bolt, Transferwise un Pipedrive. Fakts, ka no nulles izdodas izveidot vairāk nekā miljardu vērtu uzņēmumu, kalpo par iedvesmas avotu citiem censoņiem. Pārdodot šos uzņēmumus, tirgū rodas jauni, bagāti investori — iepriekšējo «vienradžu» akcionāri, kuri metas investēt citos jaunuzņēmumos. Tā izveidojas pozitīva atpakaļsaite — veiksme rada jaunu veiksmi, un kopējais labums aug. Veidojas pilnīgi pretēja dinamika oligarhu mentalitātei, kura ved uz maksimālu resursu un varas koncentrāciju atsevišķu indivīdu vai sabiedrības grupu rokās un kopējā labuma mazināšanos.

Bet ne jau tikai tehnoloģiju jaunuzņēmumi orientējas uz eksportu. Par «tradicionālajiem» eksportētājiem, ar to saprotot uzņēmumus, starp kuru akcionāriem nav riska kapitāla investoru, sabiedrība uzzina mazāk. Tiem nav nepieciešams «pārdot» sevi investoriem. Daudzi ir kautrīgi, vēl citi uzskata, ka «nauda mīl klusumu». Tomēr arvien vairāk arī šādi uzņēmumi eksportē. Vēl pirms dažiem gadiem ievērojamākais produkts, ko no Latvijas eksportēja uz ASV, bija Latvijas Balzamā ražotais degvīns Stoli. Šobrīd, pieņemu, to ir apsteidzis Mikrotik ar saviem datu pārraides maršrutētājiem un citiem elektroniskajiem «gadžetiem». No Latvijas eksportē gan patronu, gan makšķerēšanas piederumu un ugunsdzēšanas aparātu ražotāji, nemaz nerunājot par pārtikas produktu, mēbeļu un sporta inventāra ražotājiem. Sortiments ir plašs. 

Pēdējā pusgada laikā esmu sācis darboties Latvijas Eksportētāju asociācijā Red Jackets, kas apvieno visdažādāko nozaru eksportējošos uzņēmumus. Mūsu biedrus un aktualitātes varat aplūkot vietnē Theredjackets.lv. Asociācijai ir laba sadarbība ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru (LIAA). Bet viena no mūsu ikmēneša aktivitātēm ir vebināra sarīkošana kādam eksportējošam Latvijas uzņēmumam, dodot iespēju pastāstīt par savu biznesu ar mērķi atrast noderīgus kontaktus Amerikā. Šos pasākumus reklamē arī LACC — Latvian-American Chamber of Commerce, kas ļauj uzrunāt plašāku ASV dzīvojošo latviešu profesionāļu kopienu. Vebināra klausītāji ir ASV un Kanādas latviešu diasporas pārstāvji un viņu uzaicinātie attiecīgās nozares profesionāļi. Šādas struktūras rada platformu, kurā cilvēki var dalīties savās problēmās un pieredzē, vairot zināšanas un palielināt kontaktu loku.

Gandrīz visiem eksportētājiem, ar kuriem man ir iznācis kontaktēties, aktuāls ir arī aģentu jautājums. Ja gribi kādā tirgū operēt, ir vajadzīgs kāds vietējais «zinātājs» jeb pārstāvis. Darbojoties SAF Tehnika, šo gadu gaitā esmu saskāries ar visdažādākajiem aģentiem, ir sakrājušās atziņas, ar kurām labprāt padalīšos.

Pats galvenais, ko iesaku aģentu meklētājiem, ir vispirms ļoti skaidri sev formulēt, ko konkrētajā brīdī gribi. Visticamāk, sākumā tā būs nopietnāka vai mazāk nopietna tirgus izpēte. Cik tas ir liels, kādi ir spēlētāji, kāda ir dinamika, kādas barjeras un iespējas? Tirgu var pētīt pats, var algot tirgus izpētes firmas vai arī iesaistīt biznesa skolu studentus. Viss atkarīgs no laika, budžeta un riska apetītes. Var, protams, arī uzskatīt, ka vislabākais veids, kā noskaidrot ūdens temperatūru un to, kādi zvēri tajā dzīvo, ir ielēkt un mēģināt izpeldēt. Gadās, ka paveicas, bet gadās arī, ka haizivs apēd…

Izplatīts aģentu veids ir dažādi «praktisko» jautājumu risināšanas profesionāļi. Viņiem tiek lūgts padoms, kā dibināt uzņēmumu, kā kārtot importa un eksporta lietas, kā slēgt kādus līgumus ar izplatītājiem. Šajos gadījumos nešaubīgi iesaku atrast vietējos profesionāļus ar labām rekomendācijām un uzticēt konkrētos darbus viņiem. Un kā gan labāk atrast šādu profesionāli, ja ne paprasot rekomendācijas sev līdzīgiem ļaudīm, kuri ar šādu problēmu ir saskārušies jau iepriekš?

Kad tirgus ir kaut cik izpētīts un lēmums par startēšanu tajā pieņemts, sākas plašā un aizraujošā tirdzniecības pārstāvju jeb aģentu rekrutēšana. Pieņemt jaunu, bet lētu, vai arī ar ordeņiem un tituliem apveltītu industrijas veterānu? Vai labāk pārvilināt kādu no konkurentiem, vai tomēr pieņemt darbā studentu un pievērst sava uzņēmuma ticībai? Iespēju ir tik daudz un dažādas, ka mēģināšu izveidot sistēmu un turpināšu šo tēmu apcerēt arī savā nākamajā Ir Nauda slejā.