Par to, ka ziloņi ar odiem nepārojas
Pateicības dienas ēšanas trakums ir pagājis, un mūsu ASV biznesā ir iestājies pieklusuma laiks, kurš turpināsies līdz jaunajam gadam. Pieklusums tāpēc, ka cilvēki ir aizņemti ar brīvdienām, ciemošanos un dāvanām, turklāt ASV ziemeļu daļā ir iestājies aukstāks laiks, kas nav piemērots kāpšanai torņos un tamlīdzīgiem āra darbiem.
Atgādināšu, ka SAF Tehnika “izdomā” un ražo radio linkus – tās ir datu pārraides iekārtas, bez kurām pasaulē daudz kur nebūtu ne interneta, ne televīzijas, ne arī telefona sakaru. Radio linki pārraida un uztver signālu, izmantojot apaļas antenas, kuras atgādina bļodas vai lidojošos šķīvīšus. Noteikti esat redzējuši tās ceļmalās uz sakaru torņiem un pilsētās uz māju jumtiem. Ziemā šīs antenas parasti neuzstāda, jo ir auksti un pa apledojušiem torņiem rāpties ir bīstami. Piebildīšu, ka ASV šādus torņos kāpējus sauc par “Tower Monkeys” – torņu mērkaķiem. Interesanti, ka lielo telekomunikāciju operatoru darbiniekiem nav atļauts kāpt augstāk par 3 metriem virs zemes, visu bīstamo kāpšanu veic apakšuzņēmēji, jo operatori nevēlas riskēt ar dārgiem tiesu darbiem, ja kāds darbinieks nokritīs no liela augstuma un gūs traumu.
Latvijā septiņus gadus vadīju IT Klasteri – uzņēmumu apvienību, kuras misija ir veicināt Latvijas IT uzņēmumu eksportu. Pagājušajā nedēļā Klasteris svinēja desmit gadu jubileju, un izskatās, ka kolēģi turpina aktīvi darboties arī tagad. Klastera laikos vienmēr priecājāmies, ja izdevās sarunāt tikšanos ar kādiem pasaulē pazīstamiem uzņēmumiem – Boing, Telia vai ko tamlīdzīgu. Daudzi kolēģi kļuva gluži uzbudināti par iespēju kaut ko programmēt un piegādāt Boingam vai kādam tamlīdzīgam zilonim. Parasti šie stāsti iesākās rožaini optimistiski un tad pēc kāda pusgada vai gada izčākstēja bezgalīgās e-pastu vēstulēs. Arī ASV vieni no pirmajiem cerīgajiem projektiem mums bija ar kompānijām ar skaļu vārdu. Pieteicās aģenti, kuri solīja, ka par pavisam pieticīgām konsultāciju maksām viņi gauži vienkārši mani aizvedīs pie īstajiem cilvēkiem, un nepaies ne daži mēneši, kad mēs visi būsim bagāti un laimīgi. Atzīšos, ka ir ļoti grūti turēties pretī kārdinājumam, kad nosauc Fortune 500 kompānijas vārdu un uzglezno daudzu miljonu biznesu, kas atnāks, ja vien samaksāsi konsultantam kādus pārdesmit tūkstošus un mazliet pavingrosi. Tā es iesaistījos pāris šādās spēlēs. Diemžēl ar lielajām kompānijām ir tā, ka viņiem pārdot mēģina ļoti daudzi. Turklāt viņi nepavisam nav muļķi un lieliski prot nopirkt tiem nepieciešamās lietas lēti. Gandrīz visi mūsu konkurenti, kuri tirgo savas mantas lielajiem, elš un pūš un apgalvo, ka peļņa uz šiem darījumiem ir tuva nullei. Pats esmu redzējis divas konkurentu kompānijas, kuras pārdeva radio ASV mobilajiem operatoriem, kuras gluži prozaiski nobankrotēja šajā laikā. ASV bankrots notiek zibenīgi ātri – daži mēneši, un neveiksminieks ir sadalīts sastāvdaļās, izsolīts, izūtrupēts, un dzīve turpinās, it kā nekas nebūtu bijis. Par tādām maksātnespējas shēmām un aizdomīgiem tiesnešiem kā Latvijā es ASV neko neesmu dzirdējis. Tas laikam arī pierāda apgalvojumu, ka ASV ir likuma vara un uzņēmēji daudz var nebaidīties, līgumi tiek pildīti, un privātīpašums ir svēts.
Bet atgriežos pie ziloņu medībām. Ir pagājuši divi gadi, neskaitāmas reizes esmu braucis vizītēs pie ziloņa. Veicis kādus piecus aparatūras izmēģinājumus un iztērējis daudzus desmitus tūkstošus konsultanta barošanā. Cilvēki mainās, viss stāsts jāsāk no gala. Zilonis reorganizējas, viss stāsts jāsāk no gala. Zilonim uznāk “investment freeze” – jāpagaida kādi seši mēneši un viss stāsts jāsāk no gala. Tā var pavadīt daudzus gadus, medījot ziloni, un kļūt par lielu ekspertu tā uzvedības un paradumu pētniecībā. Viens no pazemojošākajiem brīžiem man bija Dalasā, kad kāds lielā ziloņa darbinieks atšāva lūpu un pavaicāja – “Un cik tūkstoši darbinieku tad jums ir ASV?” “Ak, divpadsmit un strauji augat, nu, nu…” ASV mazā uzņēmumā strādā līdz 100 darbinieku. Vidēji mazā – no simts līdz piecsimt, un liels jau skaitās tāds, kurā strādā daudzi tūkstoši darbinieku. SAF Tehnikas izmēra uzņēmuma pareizais klients ir aptuveni tāda paša izmēra kantoris, t.i., ar darbinieku skaitu no 20 līdz 500. Ar šādiem mums ir viegli – mēs viņiem esam interesanti, jo ar mums viņiem strādāt vieglāk, nekā pirkt no citiem ziloņiem. Viņi novērtē, ka var runāt ar vadītāju, saņemt personīgu attieksmi, un to vēlmes un vajadzības tiek uzklausītas un izpildītas. Arī man ir stipri vieglāk strādāt ar klientiem, kuru vadītāju un īpašnieku telefonu numuri man ir pieejami, un es zinu, ka viņi atbildēs un runās par lietu.
Es nesaku, ka ziloņus medīt ir nepareizi vai kaitīgi. Ziloņi ir jāmedī, un, ja laiku pa laikam paveicas, tu iekļūsti nākošajā spēles līmenī. Atceros, kā deviņdesmitajos gados Fortek bija mazs uzņēmums, bet mēs piedalījāmies dažādos lielos konkursos, kuri nebija mums rakstīti un kur mūs neviens negaidīja. Un vienu reizi gadījās tā, ka konkursa favorīts kļūdījās – aizmirsa piedāvājumā ielikt dažus papīrīšus. Bet klientam vairs nebija laika konkursu anulēt, un viņš bija spiests paņemt no mums. Un mēs tikām nākošajā līmenī un zilonis bija mūsu, un pagāja pavisam neilgs laiks, un arī mēs paši kļuvām par Latvijas mēroga ziloni.
Tāpat arī ASV – var pazaudēt gadus un daudz naudas, tvarstot ziloni. Lai izdzīvotu, tam nevajadzētu tērēt vairāk par 20% no laika un resursiem. Jo parasti ziloņi ar odiem nepārojas, bet dažreiz gadās situācijas, kad nākas, un tad jau odam ir iespējas pašam paaugties lielākam.
Esmu uzsācis apkopot ASV piedzīvojumos gūtās atziņas, un šī varētu būt viena no pirmajām. 2018. gada 4. janvārī es piedalīšos IR Darbnīcā ar tēmu “Desmit atziņas par biznesu, kuras esmu guvis, strādājot ASV.” Ja ir interese par šīm tēmām padiskutēt klātienē, tad droši piesakies: IR Darbnīca
Es vadu www.saftehnika.com Ziemeļamerikas filiāli un lielāko daļu laika pavadu Denverā, Kolorādo štatā, ASV
Pārējos mana bloga ierakstus vari izlasīt šeit: http://www.bergsblogo.com.
Tā izskatās mūsu klientu infrastruktūra. Šī bilde uzņemta apmeklējuma laikā Havaju salās.
bergsblogo 
Mana pieredze, Jāni, piebildīšu, ka daudzu gadu garumā, ir sekojoša. Jo lielāks ir zilonis, jo mazāk tam daļas gar savām attiecībām ar apakšuzņēmējiem. man gan ir cits bizness, tulkošanas darbs, bet pieredze vairāk par 36 gadiem. I gadījies strādāt gan ar ziloņiem, gan pavisam maziem, toties gudriem uzņēmumiem. Viennozīmīgi dodu priekšroku otrajiem. Lielās kompānijas cenšas tevi izspiest kā citroniņu uz kājiņām, bet maksā maz. Lai veicas!
PatīkPatīk