Eat Their Shit
Katra manā nozarē strādājoša pasaules iekarotāja lielais sapnis ir nomedīt behemotu, tas ir, dabūt par klientu kādu desmitiem miljardus apgrozošu industrijas flagmani. ASV gadījumā tās varētu būt tādas kompānijas kā T-Mobile, AT&T vai Verizon. Nereti, tiekoties ar Latvijas kompānijām, var dzirdēt frāzes: tajā un tajā izstādē mēs runājāmies ar Boing, un viņi solīja to un šito. Mēs strādājam ar Microsoft pie tāda vai šāda pilotprojekta un, ja tur viss sanāks, tad gan būs labi. Šādas runas nereti atgādina pusaudžu sarunas par seksu – visi stāsta, ka to dara, visi domā, ka draugi to dara, bet īstenībā neviens to nedara. Bet tie, kuri dara, par to nerunā.
Daudzās lielās firmās ir izveidots speciāls “inovāciju” departaments, kura uzdevums ir komunicēt ar daudzsološiem jaunuzņēmumiem un rādīt pasaulei lielā behemota progresam atvērto seju. Ļaudis šādos departamentos ir draudzīgi, viņu uzdevums ir organizēt dažādus pilotprojektus, “feasibility” studijas un tamlīdzīgus vingrinājumus. Iesākums ar šādiem parasti liekas ļoti cerīgs – urā, urā, esam tikuši kādā tur jaunuzņēmumu audzināšanas programmā. Un piezogas sajūta, ka lielā laime un lielie miljoni gaida tepat ap stūri. Diemžēl gandrīz vienmēr realitāte ir citāda – lielā behemota glīti sapostajā rotaļu istabā var pavadīt daudzus gadus, pie kārotajiem miljoniem tā arī netiekot. Tas tādēļ, ka pie viņiem par inovācijām un mārketingu atbild viens departaments, bet par darbības nodrošināšanu un operācijām – pavisam cits. Pamēģiniet, piemēram, tikt pie T-Mobile “approved vendor” statusa, un ātri vien sapratīsiet, ka visos lielos uzņēmumos viņu iepirkumu sistēmas ir speciāli veidotas tā, lai caur daudziem sietu sietiem tiktu cauri tikai patiesi vajadzīgākie, neatlaidīgākie vai veiksmīgākie pretendenti.
Reizi gadā SAF Tehnikā rīkojam pāris dienu pasākumu saviem pārdevējiem, aģentiem un tuvākajiem partneriem. Tas ir festivāls, kurā atskatīties uz gada laikā paveikto, mācīties, dalīties pieredzē un runāt par nākotni. Šāds pasākums atkal notika septembra sākumā, un tajā piedalījās SAF Tehnika pārdevēji un aģenti no Eiropas, Austrālijas un bariņš ar amerikāņiem. Viesrunātāja statusā biju pasaucis kādu ASV industrijas veterānu – vīrs gan pēc izcelšanās ir anglis, bet pēdējos divdesmit gadus godīgi dzīvo Dalasā un ASV uzskata par savām mājām.
Deiva specialitāte ir telekomunikāciju operatori un viss zvērudārzs, kurš apgādā šos operatorus ar izejmateriāliem un mēriekārtām. Mūsu pasākumā Deivs uzstājās ar runu, kuras liela daļa bija veltīta jautājumam, kā maza kompānija var pārdot savu produkciju kādai lielai kompānijai. To viņš stāstīja, pamatojoties uz personīgo pieredzi, kura iegūta, vadot kādu sākumā mazu uzņēmumu, kurš pamanījās izaugt gana prāvs un kuru vēlāk par labu naudu nopirka kāds vēl prāvāks kantoris. Kā tas arī parasti notiek. Biznesa vide ASV ir pragmatiska un nežēlīga – neviens neatbildēs uz tavu e-pastu vai telefona zvanu, ja skaidri nezinās, kāpēc tas viņam būtu jādara. Neatbildēt uz kairinājumiem nav nepieklājīgi – tam ir divi iespējami skaidrojumi. Vai nu cilvēkam nav intereses par tavu piedāvājumu, vai arī viņš šajā mirklī ir aizņemts ar ko citu. Un tas arī viss. Tātad – tu esi maza kompānija un gribi pārdot savu preci lielam klientam. Ir iespējami tikai divi veidi, kā tu vari tikt pie šāda lielā biznesa – tu spēlē golfu, kolekcionē pastmarkas vai kādā citā aspektā esi tuvāk pazīstams ar cilvēku, kurš tevi aizvedīs pie īstajiem lēmumu pieņēmējiem. Vai arī – lielajam zilonim tieši tobrīd kaut kas sāp un tavs piedāvājums ir ļoti vajadzīgs. Bet, visticamāk, ka sekmīga iznākuma nodrošināšanai ir jāsakrīt abiem minētajiem faktoriem – jābūt pastmarkas krājošajam onkulim un ļoti sāpīgai vajadzībai uzņēmumā.
Vēl ir arī trešais ceļš – neiet vis pie lielā ziloņa, jo pie tā mazajiem odiem tikpat kā nav iespējams tikt, bet iet pie puišiem, kuri jau gadu gadiem pārdod lielajiem ziloņiem. Un mēģināt sarunāt, ka viņi ņem tavu mazo produktiņu, ļauj tam uzlipināt virsū viņu cēlo logo un tad caur saviem gadiem iestaigātajiem ceļiem nogādā to lielo klientu noliktavās un angāros.
Tieši par šo paņēmienu arī mums stāstīja Deivs. Virsraksts viņa slaidam bija “Eat Their Shit.”
Stratēģija ļoti vienkārša – aizej pie liela ražotāja un saki – zinu, ka jums, puiši, ir tādas un tādas problēmas, ļaujiet man šīs problēmas risināt, jums nekas nebūs jādara, mēs par visu parūpēsimies, bet jūs tikai klausīsieties, kā naudiņa ripo jūsu kontos. No šejienes arī stratēģijas nosaukums.
Arī Microsoft kādreiz bija maziņš un knislīgs uzņēmums. Tālajos aizlaikos milzīgajam behemotam IBM nebija savas operētājsistēmas tolaik modē nākušajiem personālajiem datoriem. Turklāt personālie datori jau arī nebija nekāds peļņas ģenerators, drīzāk kāda jauna nesaprotama tirgus tendence. Tādēļ Microsoft spēja sarunāt tādu licencēšanas darījumu, ka IBM uz katra sava personālā datora lika virsū sistēmu MS-DOS un par to maksāja noteiktu summu Microsoftam. Sekas šim darījumam bija tādas, ka Microsoft no nevienam nezināma Sjetlas jaunuzņēmuma kļuva par korporāciju, kuras logo redzēja katrs personālo datoru lietotājs un ar kuras operāciju sistēmu vajadzēja sadarboties katram datorprogrammu radītājam. Pēc dažiem gadu desmitiem Bils Geits kļuva par pasaules bagātāko cilvēku, bet viņa stāsts sākās ar to, ka mazliet paēda to, ko IBM ēst negribēja.
Es vadu www.saftehnika. com Ziemeļamerikas filiāli un lielāko daļu laika pavadu Denverā, Kolorādo štatā, ASV.
Par SAF IoT bezvadu sensoriem Aranet lasiet šeit: www.aranet.com
Pārējos mana bloga ierakstus vari izlasīt šeit: http://www.bergsblogo.com.
Ja lasītais patika, nekautrējies un padalies ar saviem draugiem!
bergsblogo 
Laba stratēģija. Un pavisam nedaudz izklausās pēc behemota medībām…hehehe.
PatīkPatīk